HowToHostel. Как выбрать франшизу хостела. Интервью с Михаилом Овсянковым.

Михаил Овсянников:

Франшиза – это готовая бизнес-модель. Это опыт, то есть, когда вы покупаете франшизу, вы покупаете опыт других людей, тот путь, который они уже прошли.

По разным причинам – может быть, хотите быстрее запустить проект или процесс, может, это не основной вид деятельности, или чтобы избежать ошибок, то есть совершить их меньше – потому, что каждая ошибка может стоить дорого. Зачастую бывает, что купить франшизу и запуститься дешевле, чем если бы вы запускались самостоятельно в 2 или даже в 3 раза.

Если бы я открывался сейчас с абсолютного 0, вероятность того, что я бы купил франшизу, достаточно высока.

На что надо обратить внимание? Надо посмотреть общую структуру франшизного пакета, тот мануал, что в него входит, его содержание. Если там много воды, сильно не относящейся к делу – какие-то выдержки из учебников по маркетингу или там просто надергали информацию из интернета и скомпоновали ее о том, как зарегистрировать его, то в этом тоже нет никакой ценности.

Важно обратить внимание на финансовую модель. Это одно из самых важных мест. Часто бывает так, что люди запускаются, и модель является заведомо убыточной. Бывает так, что к нам обращаются люди, которые уже купили чьи-то франшизы (почему-то они купли не наши!), но когда у них начались проблемы, они обращаются к нам. Они проработали с момента запуска полгода в минусе — почему так произошло?

Проводим анализ. Было с пятерку ключевых факторов, но самый главный – это сразу проигрышная финансовая модель. То есть сразу же там было неудобное помещение с даже завышенной арендой. Можно было найти в 2 раза дешевле. То есть люди платят около 2 000 рублей за квадратный метр – да, в центре Москвы, да, в очень хорошем месте, но сейчас это дорого! Сейчас можно найти в 2, а то и в 2,5 раза дешевле, если постараться.

Затратная часть большая, и даже если хостел, например, заполнялся на 90%, он зарабатывал бы всего 30 000 рублей. Люди выложили 2,5 млн, и еще некоторое время были в минусе, то есть у них общие затраты составили около 3 млн рублей. Обидно? Обидно! Но просто элементарно изначальные цифры не посмотрели, не посчитали.

Ставлю себя на место покупателя – например, я покупаю франшизу. Я бы посмотрел на примере – у вас есть, хорошо. То есть вы продаете франшизу, даже не хостела – магазина.

(Ничего эти звуки на фоне? Нормально?  – мы находимся в хостеле «Циолковский». Это один из франшизных хостелов сети «Вбиблиотеке», и это гости, это самые главные люди здесь, поэтому мы их тоже слышим.)

 

Итак, у нас задача – мы смотрим финансовую модель. Важно посмотреть все расчеты, проанализировать их. Если вы – не специалист, вы можете скинуть их друзьям, знакомым, у которых, может быть, есть какой-то бизнес, и примерить к уже готовым действующим объектам. В данном случае, хостелам.

Прямо скажите – покажите, как работает сейчас вот этот хостел, покажите его затратную часть. Да, приехать, посмотреть, вам показывают и рассказывают. И если продавец идет на это и показывает вам, и вы видите, что цифры сходятся, то степень доверия к данному продукту повышается, то есть люди понимают, о чем идет речь и они не заинтересованы в кратковременной продаже.

Опять же такой момент – те франшизы, которые не имеют роялти, я бы стал сомневаться – а смысл им продавать? У них же тоже должен быть интерес, чтобы вы развивались, чтобы вы работали. И, если роялти присутствует, если люди будут стараться, чтобы все было с вами хорошо, то такой фактор тоже в пользу этого продавца. Это то, что касается финансовой модели.

Важно обратить внимание на правовые аспекты – законодательство сейчас изменяется. Все мы знаем, что сейчас стоит такой топор на запрете хостелов в жилом фонде. По факту сейчас не запретили, но, тем не менее, это может состояться. Те владельцы франшиз, которые будут вам рассказывать о том, что этого запрета не будет, и открывайте их в жилом фонде, они лукавят.

Мы не знаем, что будет дальше, и я бы этого не рекомендовал. Даже если у вас сейчас было супер дешевое помещение, я бы вам это не рекомендовал делать, я бы вас ориентировал только на нежилой фонд.

Эти важные законодательные моменты по проверкам, то есть где какие документы – если это есть, то вы должны понимать, что человек понимает о чем речь, он прошел этот путь. То есть, если был опыт проверок, можно спросить, как они решали те или иные ситуации и какие они могут быть.

Бренд-бук – это маркетинг, откуда будут приходить люди и как они будут приходить — список маркетинговых каналов, то есть насколько он большой, полный, насколько он хорошо проработан. Зачастую этого нет. Это то, о чем стоит насторожиться. Это вопрос, как ко мне придут люди, как он будет наполняться.

Дальше идет для меня не менее важная вещь – как дальше работать с этим трафиком, чтобы люди возвращались, чтобы они оставались довольными. Также важно – это репутация человека, который вам продал франшизу и вы взаимодействуете с людьми. То есть он отдает вам, можно сказать, часть своей репутации, своего имиджа, и если нет стандартов о том, как работать с людьми, как работать с лояльностью, это – тревожный фактор на самом деле.

Такие содержательные моменты.

И еще цифры по окупаемости – те, которые заявляют все владельцы франшиз, все за уши притянуты по большому счету. То есть ставятся модели в лучших условиях. К этому надо быть тоже готовым.

Когда парень из Ейска, который у нас сейчас запускает, и скоро, спросил меня: «Я видел готовую бизнес-модель одной сети. Какие будут показатели в городе Ейске?» Я ему сказал честно: «Примерно минимальная планка – такая. Да, это не очень хорошая окупаемость, но я честно – не знаю!» То, что рынок в этом городе есть, мы проанализировали там другими способами – вместе сели и выяснили, что спрос у них есть, то есть хостел там пойдет.

 

Но какие-то конкретные цифры, и они, как правило, бывают там очень высокие и привлекательные, рассчитывать не стоит. Это – правда.

На самом деле, лучше работать честно. У нас политика такая, что мы не стараемся продавать больше пакетов, а стараемся выпускать и работать с качественными партнерами, чтобы этот хостел работал, приносил прибыль, был устойчивым. У нас есть интерес – процент от прибыли и от оборота — в разных случаях по разному происходит. Мы заинтересованы, чтобы люди не отваливались – не открылись по-быстрому, разочаровались и ушли.

Говоря о плюсах и минусах открытия франшизы именно сейчас, в кризис — в кризис работать тяжелее. Все это понимают, что деловая активность падает, индекс покупательской активности тоже падает. Люди больше экономят, они, с одной стороны, переходят на эконом-класс, куда относятся хостелы. Много людей закрывается, они не выдерживают конкуренцию, не выдерживают колебания. Это – негативная часть.

Положительная часть, что конкурентов меньше и войти сейчас легче – войти, закрепиться, и дальше развивать, если есть планы дальше развивать это направление, то отличная возможность сделать это именно сейчас.